PblCEHOK

Не ругайте продавца! Анекдот: Едут в одном поезде военнослужащий, священник и сетевик. Спорят о том, кто из них ближе к Богу. Священник утверждает, что он, поскольку он постоянно общается с Богом. Военнослужащий говорит, что он вообще постоянно ходит «под Богом». А сетевик говорит: «А я – и есть Бог! Не верите, давайте войдем в первое попавшееся купе, и вы все поймете». Стучатся в первое купе, открывают дверь, заходит сетевик, и все слышат: «Господи, это опять ты!»

Идея написать эту статью возникла после того, как на одном из женских форумов разгорелось обсуждение компании, распространяющей свой продукт путем прямых продаж, то есть, MLM (Multi Level Marketing) или попросту – пирамиды.

Я уверена, что у каждой из вас есть опыт с такими фирмами. Или в роли продавца, или, что встречается чаще, покупателя, а может - и продавца, и покупателя. Но факт остается фактом - на данный момент у многих при словах «сетевой маркетинг» возникает острое желание заткнуть уши, закрыть глаза, а главное - выключить телефон! Чего только сейчас не предлагают! Тут и пылесосы, и БАДы, и косметика, и посуда - одним словом, не выходя из дома, можно потратить целое состояние. А о навязчивом сервисе некоторых фирм знают даже те, кто ни разу с ними не сталкивался, - «сарафанное радио» не дремлет.

До недавнего времени и я была в рядах тех, кто покупает или не покупает, но осуждает. И тут случилось невообразимое - я сама «попала в сети». Вот тут-то и появился взгляд на всю эту систему с другой стороны - прямо изнутри. Не ждите хвалебных песен или, наоборот, гневной исповеди, я просто хочу развеять несколько мифов. Для некоторых все ниже написанное очевидно, но для меня это стало настоящим открытием. Итак...

Миф номер 1: О работе, или Я не продавец, я только раздаю каталоги.

Так что же за зверь такой - прямые продажи? Главной особенностью такой работы является свободный график. Для некоторых это становится преимуществом, так как позволяет совмещать эту деятельность с чем-то еще (с другой работой, уходом за ребенком, учебой и т.д.), для других же - недостатком, в силу собственной неорганизованности и неумения планировать личное время. Продавцы, которые выбрали для себя вариант совмещения работ, редко достигают ощутимых успехов, так как не считают нужным вкладывать деньги и время в образование и развитие в данном направлении.

Это вариант:

• дать каталог - принять заказ.

У людей, которые выбрали такие продажи как основную работу, подход намного серьезнее, а вместе с ним и отдача - как финансовая, так и духовная. Но и риск во много раз больше, так как их доход начинает напрямую зависеть от их активности.

Вывод получается такой: схема «дала каталог - приняла заказ» не приносит хорошего заработка. Чтобы получать все блага, которые обещает компания, нужно делать что-то большее.

Миф номер 2: Продавцам хорошо платят компании.

На данный момент я не знаю ни одну компанию прямых продаж, которая бы платила продавцам зарплату в обычном понимании этого слова. Более того, зачастую нужно внести определенный залог, если речь идет о дорогом оборудовании. Пробники, образцы, каталоги - все это продавец покупает сам. Ведь он, хоть и заключает договор с компанией, но ведет свой собственный бизнес (проще говоря – является самозанятым лицом). И вся его прибыль - проценты с продаж (минус расходы на телефон, дорогу...).

Дополнительным видом заработка является привлечение людей для работы в компании. Но тут снова не все так просто. Если вы обладаете даром убеждения, то с легкостью сможете уговорить подписать контракт большое количество человек. Однако фирмам не нужны пустые контракты, поэтому по-настоящему прибыльным для всех это будет, только если приглашенный человек действительно начнет работать. Тогда продавец получает проценты, а фирма - нового сотрудника. Часты случаи, когда договор подписывается клиентом не для того, чтобы работать, а чтобы покупать дешевле для себя. В таких случаях для продавца выгоды мало – ведь клиента он теряет, а шанс получать хороший процент с его продаж очень невелик.

Миф номер 3: товары MLM спасут всех и всё. «Кушайте наш БАД, и ваши болячки как рукой снимет! Вес уйдет, кости укрепятся, а волосы будут мягкие и шелковистые! Наш пылесос/посуда/кресло/тренажер... сделан из кремния/титана/вулканического сплава/очень редкого минерала с Марса... и он абсолютно безопасен/не загрязняет природу/улучшает вкус/цвет/запах всего, к чему прикасается! Наша косметика сделает красавицу даже из чудовища!» И так далее...

Путем презентаций продаются те товары, к которым, будь они в магазине, мы, возможно, даже не подошли бы. Многие из них относятся к товарам класса люкс и действительно обладают всеми (или почти всеми) заявленными свойствами. Но если об этих свойствах не рассказать, то пылесос останется пылесосом, помада - помадой, а кастрюля - кастрюлей. Никаких тебе чудодейственных результатов и супер-пупер составляющих. Вывод - на презентации ходить нужно. Это расширяет кругозор и заставляет мечтать. А вот будь у меня солидный счет в Швейцарском банке/пятизначная зарплата/богатый ухажер, я бы кааааак купила эту супер-пупер-гидро-ультра-мега-навороченную-электрогубозакаталку…

Миф номер 4: У меня зазвонил телефон...

«Кто говорит? - Продавец!» Не спешите придумывать отговорки. Если не хотите, чтобы вам звонили - так прямо и скажите. Вам неудобно? Но я вам точно скажу, что получив от вас в ответ невнятное «может быть», продавец перезвонит еще раз. Это его работа. Получив твёрдый и обоснованный ответ, что вас не интересует предлагаемый продукт, продавцу легче вычеркнуть ваш номер и не тратить своё время, определяя новое время звонка и расходуя на него деньги и время. Если вас приглашают на презентацию, не спешите отказывать, а почему – читаем в следующем пункте...

Миф номер 5: Если меня пригласили на презентацию, то обязательно будут заставлять что-то купить.

Ни для кого не секрет, что конечный результат презентации, которого ожидает продавец, - это продажа. И тут уж как в лотерее - какой продавец попадется вам на этот раз. Иногда встречаются очень агрессивные субъекты, которые готовы пойти на любые уловки, чтобы спихнуть товар. От таких хочется бежать подальше и как можно скорее, и потом надолго пропадает желание еще раз идти на какую-либо презентацию. Кстати, определить их можно уже по стилю приглашения по телефону. Но, к счастью для нас, есть и другие продавцы, другие цели и методы продаж. Больше всего в продавце ценят, когда он вежлив, конкретен и проявляет интерес к желаниям покупателя, а не зациклен только на продукте и его свойствах. Цели тоже могут отличаться. Например, для начинающего продавца очень важен опыт. Поэтому первые презентации проводятся в кругу родственников и близких знакомых. И, поверьте, если человек раньше не занимался продажами, то каждая презентация для него настоящий подвиг. И опыт, полученный на ней, даже важнее первых продаж (да, да! потому что родственникам и друзьям предлагается хорошая скидка, и в итоге заработка не получается). Одним словом, если при приглашении на презентацию у вас возникло любопытство, и у вас действительно найдется свободное время для человека, - не отказывайте ему.

Если в ближайшее время вы не планировали такого рода покупок, то можете об этом предупредить. Таким образом, во время презентации вас не будет терзать мысль о неудобстве. Вы же честно предупреждали.

Если желание купить всё-таки возникло – не спешите! Обдумайте своё решение! Скидки, обещанные на презентации, в большинстве случаев действительны и на следующий день, даже если вас уверяют в обратном. Как говориться: «С каждой мыслью нужно переспать». Если на утро она покажется вам такой же заманчивой - звоните продавцу и требуйте вчерашнюю скидку. Если не даёт, ищите другого продавца и заказывайте новую презентацию.

Эпилог.

На данный момент я в компании 9 месяцев. Что мне это дало?

• новые знания - я прошла обучение в Латвии, посещала семинары в Польше и Эстонии;
• сам продукт - да, я действительно пользуюсь тем, что предлагаю другим, и да - результат мне нравится. В противном случае мне бы просто совесть не позволила предлагать это людям;
• заработок с перспективой - кто сталкивался с таким бизнесом, знает, что в самом начале заработать очень сложно, а иногда вообще нереально. Самые сливки получают те, кто сидит наверху. Сейчас я нахожусь в стадии, когда не только вкладываешь, но уже и что-то получаешь. А дальше? Поживем - увидим...;
• осознание того, что не только компании нужно создавать и поддерживать свое доброе имя, но и, в первую очередь, продавцу!

Я не ожидаю золотых гор и не обещаю их. В интернете можно найти истории как грандиозных успехов, так и провалов. Если вы стоите на пороге решения - вступать или не вступать в ряды какой-либо компании прямых продаж, не поленитесь, почитайте отзывы, посмотрите на продукт и работу глазами не только представителя компании, но и других людей. Это поможет вам избежать ошибки и последующего морального похмелья или, наоборот, утвердит в вас уверенность в том, что вы нашли дело, которым вам действительно будет приятно заниматься. Возможно, это судьба подкинула вам шанс что-то поменять в своей жизни.

• Продавцы: будьте вежливы, обходительны и ненавязчивы со своими клиентами!
• Покупатели: не ругайте продавца! Ведь, в конечном итоге, решение принимаете вы сами.

P.S. Буду рада, если вы поделитесь своим опытом и открытиями. Как позитивными, так и негативными.

Обсуждаем статью здесь

10	Publicēts: вторник, 10 Мая 2011 Skatīts 5019

© Aizliegts izmantot materiālus bez administrācijas rakstiskas atļaujas